Como saber se vale a pena concorrer a um concurso público?

Vale a pena concorrer a um concurso público quando o preço base cobre os custos reais do projeto com margem positiva, quando a empresa cumpre os requisitos técnicos exigidos sem esforço extraordinário, e quando o tempo de preparação da proposta é proporcional ao valor do contrato. Se qualquer um destes três pontos falhar, a probabilidade de perder tempo e dinheiro é maior do que a probabilidade de ganhar o concurso.

Quanto custa preparar uma proposta a sério?

Uma proposta para um concurso público não é um orçamento de duas linhas. Exige memória descritiva, mapa de quantidades e preços, declarações de compromisso, certificados de habilitação e, em muitos casos, uma visita técnica ao local. Para um projeto de website ou e-commerce de valor médio, isto significa entre 15 e 40 horas de trabalho de alguém com experiência. Se essa pessoa é o único técnico sénior da empresa e está a tirar horas a clientes que já pagam, o custo real da proposta é mais alto do que parece no papel.

Antes de avançar, faça a conta simples: horas estimadas vezes o valor hora da pessoa que vai preparar a proposta. Se esse número for superior a 3% ou 4% do valor do contrato, o risco de preparação começa a pesar na decisão.

O preço base cobre os seus custos reais?

O preço base de um concurso público é definido pelo organismo, muitas vezes com base em referências de mercado que já têm um ano ou dois. Nos valores que vemos praticados no desenvolvimento de websites e plataformas Shopify, um preço base desatualizado pode ficar 20% a 30% abaixo do custo real de um projeto com o mesmo âmbito técnico. Antes de concorrer, decomponha o preço base nas suas próprias unidades de custo: horas de desenvolvimento, licenças, testes, suporte pós-lançamento. Se o preço base não cobre isto com uma margem mínima de 10%, está a concorrer para perder dinheiro, mesmo que ganhe.

Tem a equipa e os documentos para cumprir os requisitos técnicos?

Cadernos de encargos pedem frequentemente certificações específicas, portfólios com um número mínimo de projetos semelhantes, ou disponibilidade de equipa a tempo inteiro durante a execução. Ler estes requisitos com atenção antes de decidir concorrer evita duas situações caras: ser excluído por incumprimento formal depois de ter investido horas na proposta, ou ganhar o concurso e não ter capacidade real para cumprir o prazo.

Se faltar um documento ou uma certificação, pergunte se existe alternativa prevista nas peças do procedimento antes de desistir ou de forçar a candidatura.

Vale a pena se a concorrência for feroz?

Concursos públicos com critério de adjudicação baseado apenas no preço mais baixo atraem normalmente mais concorrentes e descem as margens até perto de zero. Se o anúncio não distingue qualidade técnica, prazo de entrega ou experiência anterior, e o critério é só preço, uma PME que não trabalha com margens de call center dificilmente compete de forma saudável. Nestes casos, vale mais a pena procurar concursos com critérios mistos, onde a qualidade técnica pesa 40% ou mais na avaliação final.

Quando é que não vale a pena concorrer?

Não vale a pena concorrer quando o preço base não cobre os custos reais com margem, quando os requisitos técnicos obrigam a subcontratar competências que a empresa não tem, quando o prazo de execução é incompatível com a carga de trabalho atual, ou quando o critério de adjudicação é apenas preço e a concorrência inclui empresas com estruturas de custo muito mais baixas. Nestas situações, o tempo gasto na proposta rende mais se for investido em clientes privados onde a empresa negoceia as condições diretamente.

Trabalhamos com PME que já passaram por esta decisão antes de nos contratar, e os projetos que mostramos em /work vieram quase todos de negociação direta, não de concursos públicos.